Warum Du zu viel arbeitest und zu wenig verdienst: Oder die Angst, zu versagen

Wäre es nicht wunderbar, wenn Du am Ende eines langen Praxistags nicht nur müde, sondern auch zufrieden wärst, mit einem guten Gefühl (auch etwas verdient zu haben) und der Gewissheit, dass Deine Arbeit wertgeschätzt wird?

Leider sieht die Realität bei vielen anders aus: Der Kalender quillt über, die Wochenenden verschwinden, die Pausen werden kürzer – und trotzdem reicht das Einkommen hinten und vorne nicht. Der Grund dafür ist in den meisten Fällen derselbe:  Die Angst vor dem Versagen.

Diese Angst äußert sich oft so:

  • „Wenn ich jetzt mehr verlange, bleiben die Patienten weg – und dann scheitere ich endgültig.“
  • „Ich muss erst beweisen, dass ich wirklich gut bin – also erst mal günstiger anbieten.“
  • „Besser ich nehme jeden Termin an, als dass gar nichts kommt.“
  • „Was denken meine Patienten, wenn ich höhere Preise nenne? Dass ich überheblich bin?“

Genau diese Gedanken treiben Dich in die typische Falle: Du machst viel zu viel und nimmst viel zu wenig.

Der Teufelskreis mit den niedrigen Honoraren und dem Überziehen der Zeit. 

Du startest mit niedrigen Honoraren, „um erst mal Patienten zu bekommen“. Weil das Geld knapp ist, füllst Du Lücken mit Extra-Terminen, Gratis-Zusatzleistungen oder Hausbesuchen. Der Kalender füllt sich ein bisschen, aber Gewinn bleibt nicht übrig. Irgendwann fühlst Du Dich ausgepowert und denkst: „Vielleicht bin ich einfach nicht gut genug.“ Also senkst Du die Preise noch weiter oder verschenkst mehr Zeit, um die wenigen Patienten zu halten.

Das Ergebnis kennst Du: Du läufst leer. Und die Angst vor dem Scheitern? Die wird dadurch nur größer. Anstatt nun mal unternehmerisch auf Deine Praxis zu schauen, buchst Du die nächste Fachweiterbildung. Diese hilft aber nicht gegen Deine Angst.

Die gute Nachricht: Diese Angst ist normal, besonders in den ersten Jahren oder bei Veränderungen. Aber sie darf nicht Deine Preise und Deine Belastung diktieren.

Was ich oft beobachte:

Viele fürchten: „Höhere Preise = weniger Patienten = Scheitern.“ Die Praxis zeigt fast immer das Gegenteil:

  • Die Patienten, die Deine Arbeit wirklich schätzen, bleiben – und sind oft sogar dankbar, endlich jemanden zu haben, der konsequent zu seinem Wert steht.
  • Die „Billig-Shopper“ gehen – und machen Platz für Menschen, die pünktlich kommen, die Behandlung ernst nehmen und Dich weiterempfehlen.
  • Du gewinnst Zeit: Weniger Termine, mehr Tiefe pro Behandlung, bessere Ergebnisse – und dadurch organisch mehr Mund-zu-Mund-Propaganda.
  • Dein Selbstvertrauen wächst. Plötzlich fällt es leichter zu sagen: „Ja, meine Expertise darf das kosten.“

Kurz gesagt: Indem Du aufhörst, aus Angst alles anzunehmen und alles zu verbilligen, verringerst Du das echte Risiko eines Scheiterns erheblich.

Drei konkrete Schritte, die sofort helfen

  1. Realitäts-Check: Die wahre Stundensatz-Rechnung Nimm die letzten 12 Monate. Zähle alle gearbeiteten Stunden (Behandlung + Vor-/Nachbereitung + Admin + Fortbildung + alles, was dazugehört). Teile Deinen Nettogewinn durch diese Stunden. Ergebnis unter 40 € netto pro Stunde? Dann ist klar: Die Preise sind zu niedrig – oder Du verschenkst zu viel Zeit.
  2. Klare Grenzen ziehen – schriftlich

    Entscheide heute: Ab wann sagst Du „Nein“? Beispiele, die vielen meiner Klienten geholfen haben:

    • Keine Behandlungen unter 90 Minuten für weniger als 140–160 €
    • Keine Gratis-Erstgespräche länger als 15 Minuten
    • Keine „Sonderkonditionen“ nur weil jemand nett fragt
    • kein „Überziehen“ mehr
    • Schreib diese Regel auf und halte sie ein. Das fühlt sich anfangs ungewohnt an – aber genau hier beginnt die Veränderung.
  3. Die Angst bewusst entkräften Nimm Dir 10 Minuten und notiere: „Was ist das Schlimmste, das passieren kann, wenn ich meine Preise anpasse?“ Häufig steht da: „Kaum noch Patienten.“ Dann frage weiter: „Und dann?“ Die Antwort ist meist lösbar: Netzwerk nutzen, gezielte Sichtbarkeit schaffen (z. B. über Social Media oder Kooperationen), einen guten Marketingplan umsetzen. Plötzlich wirkt Scheitern nicht mehr bedrohlich, sondern wie eine Phase, die man aktiv gestalten kann.

Wage heute den nächsten Schritt:

Hör auf, die Angst vor dem Scheitern mit Überlastung und Unterbezahlung zu bekämpfen. Das schützt nicht, es macht alles nur schlimmer.

Erlaube Dir stattdessen, Deinen Wert zu leben. Erlaube Dir, angemessen zu verdienen. Erlaube Dir, „Nein“ zu sagen, damit Du wieder „Ja“ zu Deiner Praxis und zu Dir selbst sagen kannst.

Deine Praxis soll Dir Freude machen.

Ist dies genau in diesem Moment Dein Thema? Dann melde Dich gerne. Im kostenfreien Erstgespräch schauen wir gemeinsam, wo der größte Hebel liegt.

Darf ich auch Dich begleiten?

Herzliche Grüße

Claudia Hönig