Wäre es nicht wunderbar, wenn Sie am Ende eines langen Praxistags nicht nur müde, sondern auch zufrieden wären, mit einem guten Gefühl im Portemonnaie und der Gewissheit, dass Ihre Arbeit wertgeschätzt wird?

Leider sieht die Realität bei vielen anders aus: Der Kalender quillt über, die Wochenenden verschwinden, die Pausen werden kürzer – und trotzdem reicht das Einkommen hinten und vorne nicht. Der Grund dafür ist in den meisten Fällen derselbe: Die Angst vor dem Versagen.

Diese Angst äußert sich oft so:

• „Wenn ich jetzt mehr verlange, bleiben die Patienten weg – und dann scheitere ich endgültig.“
• „Ich muss erst beweisen, dass ich wirklich gut bin – also erst mal günstiger anbieten.“
• „Besser ich nehme jeden Termin an, als dass gar nichts kommt.“
• „Was denken die Leute, wenn ich höhere Preise nenne? Dass ich überheblich bin?“

Genau diese Gedanken treiben Sie in die typische Falle: Sie machen viel zu viel und nehmen viel zu wenig.

Der Teufelskreis, den ich in unzähligen Praxen sehe

Sie starten mit niedrigen Honoraren, „um erst mal Patienten zu bekommen“. Weil das Geld knapp ist, füllen Sie Lücken mit Extra-Terminen, kürzeren Einheiten, Gratis-Zusatzleistungen oder Hausbesuchen. Der Kalender füllt sich – aber der Gewinn bleibt mager. Irgendwann fühlen Sie sich ausgepowert und denken: „Vielleicht bin ich einfach nicht gut genug.“ Also senken Sie die Preise noch weiter oder schenken mehr Zeit – um die wenigen Patienten zu halten.

Das Ergebnis kennen Sie: Eine volle Praxis, die Sie innerlich leerlaufen lässt. Und die Angst vor dem Scheitern? Die wird dadurch nur größer. Ein klassischer Irrweg, vor dem ich viele schützen möchte.

Die gute Nachricht: Diese Angst ist normal – besonders in den ersten Jahren oder bei Veränderungen. Aber sie darf nicht Ihre Preise und Ihre Belastung diktieren.

Was wirklich passiert, wenn Sie die Angst nicht mehr füttern

Viele fürchten: „Höhere Preise = weniger Patienten = Scheitern.“ Die Praxis zeigt fast immer das Gegenteil:

• Die Patienten, die Ihre Arbeit wirklich schätzen, bleiben – und sind oft sogar dankbar, endlich jemanden zu haben, der konsequent zu seinem Wert steht.
• Die „Billig-Shopper“ gehen – und machen Platz für Menschen, die pünktlich kommen, die Behandlung ernst nehmen und Sie weiterempfehlen.
• Sie gewinnen Zeit: Weniger Termine, mehr Tiefe pro Behandlung, bessere Ergebnisse – und dadurch organisch mehr Mund-zu-Mund-Propaganda.
• Ihr Selbstvertrauen wächst. Plötzlich fällt es leichter zu sagen: „Ja, meine Expertise darf das kosten.“

Kurz gesagt: Indem Sie aufhören, aus Angst alles anzunehmen und alles zu verbilligen, verringern Sie das echte Risiko eines Scheiterns erheblich.

Drei konkrete Schritte, die sofort helfen

1. Realitäts-Check: Die wahre Stundensatz-Rechnung Nehmen Sie die letzten 12 Monate. Zählen Sie alle gearbeiteten Stunden (Behandlung + Vor-/Nachbereitung + Admin + Fortbildung + alles, was dazugehört). Teilen Sie Ihren Nettogewinn durch diese Stunden. Ergebnis unter 50–70 € netto pro Stunde? Dann ist klar: Die Preise sind zu niedrig – oder Sie verschenken zu viel Zeit.
2. Klare Grenzen ziehen – schriftlich Entscheiden Sie heute: Ab wann sagen Sie „Nein“? Beispiele, die vielen meiner Klienten geholfen haben:
   • Keine Behandlungen unter 90 Minuten für weniger als 140–160 €
   • Keine Gratis-Erstgespräche länger als 15–20 Minuten
   • Keine „Sonderkonditionen“ nur weil jemand nett fragt Schreiben Sie diese Regel auf und halten Sie sie ein. Das fühlt sich anfangs ungewohnt an – aber genau hier beginnt die Veränderung.
3. Die Angst bewusst entkräften Nehmen Sie sich 10 Minuten und notieren Sie: „Was ist das Schlimmste, das passieren kann, wenn ich meine Preise anpasse?“ Häufig steht da: „Kaum noch Patienten.“ Dann fragen Sie weiter: „Und dann?“ Die Antwort ist meist lösbar: Netzwerk nutzen, Website optimieren, gezielte Sichtbarkeit schaffen (z. B. über Social Media oder Kooperationen), einen guten Marketingplan umsetzen. Plötzlich wirkt Scheitern nicht mehr bedrohlich – sondern wie eine Phase, die man aktiv gestalten kann.

Ihr nächster Schritt – heute

Hören Sie auf, die Angst vor dem Scheitern mit Überlastung und Unterbezahlung zu bekämpfen. Das schützt nicht – es macht alles nur schlimmer.

Erlauben Sie sich stattdessen, Ihren Wert zu leben. Erlauben Sie sich, angemessen zu verdienen. Erlauben Sie sich, „Nein“ zu sagen – damit Sie wieder „Ja“ zu Ihrer Praxis und zu sich selbst sagen können.

Ihre Praxis soll Ihnen Freude machen – nicht Sie auslaugen.

Wenn Sie spüren: „Genau das ist bei mir im Moment das Thema“, dann melden Sie sich gerne. Im kostenfreien Erstgespräch schauen wir gemeinsam, wo der größte Hebel liegt – bei den Preisen, beim Angebot, bei der Struktur oder beim Mindset.

Dürfen wir auch Sie begleiten?

Herzliche Grüße Claudia Hönig